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Resenha do livro “Como convencer alguém em 90 segundos” de Nicholas Boothman

Como fazer com que as pessoas irem com a sua cara? Como conseguir convencer alguém a te contratar? É sorte ou técnica? Este livro dá dicas e exercícios para praticar a arte de convencer pessoas em 90 segundos.

Ou como aprender a arte da linguagem corporal

AutorNicholas Boothman
OrigemEstados Unidos
Ano2010
Nota no GoodReads3.99/5.00
Nota do Aprendiz Moderno8.5/10
Ficha Técnica

As palavras que nós falamos representam apenas 7% do que é comunicado em uma conversa cara-a-cara. O resto vem da linguagem corporal e do nosso tom de voz.

Ou seja, o jeito como você fala alguma coisa é muito mais importante do que o que você está falando.

E não precisamos ir muito longe para perceber isso, tente falar alguma coisa alegre com um tom de voz triste ou irritado.

Pode ter certeza que a pessoa com quem está falando vai perceber o tom de voz acima de qualquer coisa que você tenha falado e a mensagem não será transmitida.

O autor Nicholas Boothman passou por um processo de aprendizado e maestria da arte de comunicação – muito similar ao que é descrito por Robert Greeene no livro Maestria.

Ele detalha em seu livro como aplicar técnicas simples que podem te ajudar – e muito – a garantir que o que você esteja falando seja transmitido efetivamente tanto no dia-a-dia do trabalho como numa entrevista de emprego ou na hora de vender uma ideia.

O jeito como falamos é essencial para sermos bem sucedidos perante nossa rede de contatos. E acredite, jovem gafanhoto, uma boa rede de contatos – o ou famoso QI (quem indica) – é mais importante do que muitos diplomas por aí.

É um livro curto e direto ao ponto com várias lições e exercícios baseados em técnicas, e não só em achismo. Ele entre em detalhes de como o ser humano se comunica para explicar o racional por trás de suas dicas.

Para conseguir convencer alguém, seu objetivo deve ser o de fazer com que a pessoa “goste” de você. E isso, segundo o autor, você consegue em apenas 90 segundos de conversa se aplicar as técnicas corretas.

Abaixo listo meu top 5 ensinamentos do livro.

1. A regra do KFC

Durante uma conversa, é natural as pessoas sincronizarem sua linguagem corporal. Observe o interlocutor e se atente a quaisquer dicas – Foto por jamesoladujoye

Nicholas descreve que o básico de comunicação pode ser descrito usando a regra do KFC (sim, igual ao restaurante):

KKnow what you want – Saiba o que você quer

Essa primeira regra diz que você é responsável por sua comunicação, ou seja, se a pessoa te entendeu ou não.

Então, primeiro defina o que você quer. Seja uma venda, uma vaga de emprego, convencer alguém da sua ideia, etc. Você precisa ter isso claro antes de tentar convencer alguém.

FFind out what you’re getting – Observe o que está acontecendo

Observe o que as pessoas estão fazendo ao seu redor. Não se irrite se alguém não fez algo que você queria, ou se a pessoa “não foi com a sua cara”. Tenha isso como dicas que irão te ajudar a ajustar seu jeito de se portar e comunicar.

Saber ler a linguagem corporal das pessoas ao seu redor é importantíssimo para conseguir medir o quanto você está sendo efetivo na sua comunicação.

As pessoas estão se afastando de você?

Os seus pés estão apontados para uma direção diferente?

A pessoa fica olhando para outros lados ao invés de olhar nos seus olhos?

Seus braços estão cruzados?

Pequenos detalhes que dizem muito sobre a conversa.

C – Change what you do until you get what you want – Mude até você atingir o resultado

Se você quer mudar o jeito como as pessoas reagem a você, não repita os mesmos hábitos.

E no livro ele dá dicas desde a mais básica – sorria e olhe nos olhos das pessoas – como também sugestões de como se vestir e imitar a linguagem corporal das pessoas quando estiver conversando.

Comunicação é treino, treino e mais treino. É saber ler os sinais da linguagem corporal das pessoas. E usar esses sinais para entrar em sintonia com a pessoa.

Se o tom de voz da pessoa é alto, tente falar em um tom alto.

Se a pessoa fala baixinho, tente diminuir seu tom de voz.

Se a pessoa está sentada, tente conversar com ela sentada.

Se está de pé, fique de pé (se possível).

E por aí vai.

Pequenos detalhes que poucos percebem, mas inconscientemente todos estão analisando.

Neutralize o instinto animal

Observe a linguagem corporal de grandes comunicadores como presidentes, líderes e apresentadores. Na imagem, o ex-presidente dos EUA, George W. Bush, apontando o coração para o seu interlocutor, sorrindo e olhando nos olhos. – Fonte: The White House

Segundo o autor, em qualquer encontro com alguém desconhecido, os primeiros dois segundos são o suficiente para a pessoa te julgar amigável ou hostil.

É muito importante termos sempre como foco neutralizar o instinto animal das pessoas em se colocar no modo defensivo. E isso vale para todos, pois afinal é um instinto humano.

É quando uma pessoa “se fecha” para a conversa, ou se mostra receosa. Temos que treinar para evitar chegarmos nesse ponto, pois, uma vez ali, é muito difícil conseguir convencer qualquer um de qualquer coisa.

Existem algumas dicas que funcionam com qualquer pessoa:

Olhe sempre nos olhos e sorria

Quando você olha nos olhos e sorri você se mostra como uma pessoa aberta e não hostil

Sempre deixe as mãos à mostra

Quando se aproximar de alguém (mesmo que num lugar fechado) sempre esteja com as mãos visíveis. Isso torna a aproximação mais amigável.

É natural, e automático, para as pessoas ficarem receosas – mesmo que inconscientemente – quando alguém se aproxima escondendo as mãos.

Mire o coração na pessoa

Uma das dicas para tornar sua linguagem corporal mais aberta e receptiva é tentar “mirar” o seu peito na direção do peito da pessoa – como que conectando coração com coração – isso instintivamente mostra uma abertura que torna a conversa mais fácil.

Tenha coerência na comunicação

Tenha coerência na hora de comunicar: tom de voz, expressões faciais, liguagem corporal e a mensagem têm que estar me sintonia – Foto por Helena Lopes

Uma das dicas mais importantes do livro é manter a coerência na comunicação.

Quando a linguagem corporal, o tom de voz e as palavras estão dizendo a mesma coisa a mensagem transmitida é muito mais efetiva.

E isso demanda prática. Saber usar a linguagem corporal como não cruzar os braços ou ficar sério ao contar algo positivo. Ou ainda sincronizar a linguagem corporal com a da pessoa (se ela está sentada ou de pé, com as pernas cruzadas ou não) pode ajudar a criar essa conexão e coerência na conversa.

O livro é recheado de exercícios que poderão te ajudar a praticar todos as técnicas que o autor descreve.

Conecte-se com a personalidade da pessoa

Um outro ponto interessante do livro é como a análise da personalidade das pessoas pode te ajudar a transmitir sua mensagem. As pessoas podem ser divididas em grupos como:

  • Pessoas Visuais – entendem mensagens que transmitem imagens ou visualizações: “Imagine que você está numa praia e o céu está bem azul com nuvens bem brancas…”
  • Pessoas Auditivas – conseguem absorver melhor as mensagens que transmitem sons: “Imagine que você está numa praia e a única coisa que ouve é o barulho do mar e as ondas quebrando…”
  • Pessoas Sinestésicas – preferem mensagens que transmitem sensações ao toque: “Imagine que você está numa praia e consegue sentir o calor da areia bem fininha nos seus pés…”

Saber reconhecer as pessoas baseadas no jeito como trabalham ou como descrevem as coisas é uma informação importante que pode ser usada para transmitir a mesma mensagem – como no exemplo acima descrevendo uma praia – de maneiras diferentes e com diversos graus de conexão.

Quanto mais conseguir se conectar a uma pessoa mais fácil é para conseguir convencê-la.

Capture a imaginação e você ganha a pessoa

Conte uma história e sua mensagem será memorável – Foto por Austin Distel

Por fim, e não menos importante, saber contar uma história é essencial para convencer uma pessoa ou grupo de pessoas. Uma história bem contada torna a mensagem memorável.

O livro conta várias histórias para ilustrar os diversos conceitos descritos e ajuda e muito na hora de lembrar deles.

Se o que está contando faz uso da imaginação das pessoas é muito mais fácil comovê-las. Seja numa entrevista de emprego, numa venda por telefone ou num encontro às cegas.

O autor dá várias dicas para contar uma boa história:

  1. A história deve responder três questões fundamentais: “E daí?”, “Quem se importa?” e “O que eu ganho com isso?”.
  2. A história tem que ter um ponto, ou seja, uma mensagem principal que se queira transmitir.
  3. A história deve descrever como as coisas são, cheiram, soam, etc. Isso ajuda a conectar com a personalidade das pessoas.
  4. A história tem que possuir dados concretos que ajudem as pessoas a tomarem uma decisão. Sem números a história fica muito subjetiva
  5. A história tem que conter analogias (“isso é mais ou menos como uma …”), pois faz com que conceitos difíceis se tornem simples.

A história tem que capturar a imaginação. E o objetivo é fazer com que a audiência tome uma ação em quatro passos: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Se você conta uma história simples e direta com um ponto é fácil chamar a atenção. Após isso, descrever como as coisas são e mostrar dados concretos levantam o interesse das pessoas.

O desejo é o momento de mostrar a solução, a venda, aquilo que as pessoas querem. E para isso analogias são bem-vindas.

Por fim, fazer com que as pessoas ajam. Após a história é importante indicar qual a sua sugestão de ação a ser tomada.

Essas técnicas podem ser usadas desde sugerir uma nova ideia para os colegas de trabalho até para pedir um contato ou LinkedIn de uma pessoa em uma feira/evento.

Conclusão

O autor é reconhecidamente um mestre na área de comunicação. No livro ele descreve como andou pelas ruas de Nova Iorque a convite de uma repórter e abordou pessoas aleatórias na rua com o objetivo de fazê-las gostarem dele. Sua eficácia foi de 100%!

Comunicação é um assunto importantíssimo não importa em qual área for trabalhar. Este livro pode te munir das técnicas e exercícios para praticar sua comunicação e tornar-se um mestre nessa arte.

Eu nunca dei muita atenção para esse tipo de área pois sempre valorizei a área técnica (programação, análise de dados, etc). Porém, as pessoas que conseguem subir na carreira ou abrir seu próprio negócio aprendem “na marra” como comunicação é chave.

O Aprendiz Moderno é aquele que entende que não é só porque não tem uma matéria com este nome na escola que não é algo importante.

Muito pelo contrário, existem muitas coisas que não são nos ensinadas nas escolas que se mostram muito importantes ao longo da vida.

E saber se comunicar bem é uma delas.

Sobre o autor

Nicholas Boothman – Fonte: Wikipédia

Após seu processo de aprendizado junto ao seu mestre Francis Muldoon em Londres (Reino Unido) ele fundou sua própria empresa no ramo de publicidade e hoje é consultor de comunicação para grandes executivos.

Ele é um praticante da programação neurolinguística (do Inglês, NLP) e escreve sobre potencial humano, comunicação persuasiva e relacionamento.

Ele já escreveu diversos livros na área de comunicação como “Como fazer alguém se apaixonar por você em 90 minutos” e “Faça todo mundo gostar de você em 90 segundos”.

Ele já foi entrevistado várias vezes por grandes jornais americanos como o The New York Times e CBS News

DESAFIO DO AM: Por uma semana, repare na cor dos olhos de todas as pessoas que encontra. Você não precisa memorizar a cor, mas tem que conseguir identificar. Isso te ajudará a treinar sua autoconfiança e o contato visual durante interações sociais.

Lembre-se: comunicação é uma habilidade, e como qualquer habilidade não há segredo apenas treino, treino e mais treino.

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